月份: 2009 年 2 月

（三）就是完結篇了啦!

最後我想談談正面一點的事情, 台灣環境能不能讓你做網路創業這回事? 再次申明, 這裡的網路創業不是指做做網路拍賣或用大網站的開店服務賣東西, 而是真刀真槍的在網路上實現創意.

要提網路創業的可行性, 就不得不提BillyPan的這篇10大論壇: 看台灣網路活動的地下面. 不管你同意或不同意BillyPan的觀點, 但是這篇文章裡頭點出的數據是活生生血淋淋的在那, 能夠改變的只是解讀的方式罷了.

而我”個人”(純粹個人觀點)的看法是, 這些現象來自於台灣網路建設的進步, 這種進步不是指台灣的使用者有多大的頻寬或多便宜的網路可以用, 而是普及率跟分享度, 當人人都可以輕鬆的擁有網路, 並且可以自由而不怕被抓的分享與發佈, 自然而然就會發生這樣的現象, 因為普及的網路加上放著不用也可惜的頻寬, 配合用不完的硬碟跟人類原始的慾望, 這種現象是很自然的. 我就常跟別人說, 想做網站賺錢, 最快也最有效的兩個topic就是賭跟色情.

不過我不是鼓勵大家去做這兩個topic啦(笑), 當然要做也不是不行, 只是要學會怎麼尋找法律的灰色地帶, 這個就不詳細分析了, 僅舉出一個朋友的朋友的例子: 他把網站設在國外, 而人在大陸經營, 用各種破解或是入侵手段去其他色情網站撈出他們賴以維生的”內容”(當然也就是謎片跟謎圖), 然後用更便宜的價格讓人加入會員. 這麼”不入流”的模式會成功嗎? 會的! 他大賺了一筆, 而且持續賺.

除了這兩個topic之外, 台灣使用者最趨向的就是論壇, 架一個論壇可以說是沒有技術深度的(相對性而言), 當然也不具備什麼創意度(也是相對性而言), 要從論壇開始的話, 重要的是抓住主題, 從小眾出發遂其深度, 才能逐漸發展其廣度, 最好的案例是 Mobile01了.

我的老朋友Gene老是說, 他一直以來都在進行的主題就是”個人公眾媒體”, 而目前他頗為成功的幾個作品例如部落格觀察或是正在實驗不過目前頗受好評的Plurk.tw(雖然他說他在這個專案上要躲在幕後, 但是我就是要揪他出來啦, 挖哈哈)來看, 這證明還是有很多使用者的需求沒有被開發, 而這些服務的背後的精神大致上就是整合二字, 整合大眾使用多種網路服務的不便性, 整合大眾對發表對分享的需求.

那問題是, 除此之外呢? 我想網路跟其他商品共通的是, 滿足現有的需求, 或是創造新的需求. 舉例來說, 部落格跟相簿滿足了使用者對於展現自我(說的難聽點叫做愛現)跟相互了解的需求, 無名小站就是最好的範例(當然他們發跡的過程是很有爭議的), 而且實際上他們在散佈的正妹圖也算是一種軟性的色情. 而Plurk或Twitter則是在發表與不發表之間找到了一個介於之間的新需求, 而能如此大紅大紫.

所以總的來說, 找到大眾尚未被滿足的需求, 或是創造一個大眾會感到滿足的需求, 是網路創業的第一步.

接下來呢?

如我第一篇所說, 你要有製作團隊, 製作團隊包含了程式設計與版面設計; 你要有企劃團隊, 企劃團隊包含了網站功能的設計與使用者需求分析; 然後你要有經營團隊, 經營團隊包含了維護網站, 推銷網站與推銷概念, 甚至包括內容的收集與整理. 因為網站的發展路線一定是: 發想 => 企劃 => 製作上線 => 行銷 => 新的企劃…這樣的迴圈, 也就是為什麼很多網站的經營者都是程式設計師出身, 因為程式設計師可以用自己的時間換取空間與資源, 節省掉前期最傷的開發成本.

當然啦, 你要準備錢. 問題是要準備多少錢? 這個問題沒有一定的答案, 但是至少你可以大略的知道你再什麼時期需要什麼樣的人跟設備. 除了準備夠多的錢來支持, 另一個方面就是節省支出, 最好的節省法就是自己多扮演幾個身分吧, 能夠用自己的時間跟力量來換取更多的資源是最穩當的.

所以我不反對創業者必須學著怎麼寫程式, 但是要理解的是寫程式需要長時間的累積, 而不是幾堂課跟每天一小時的實作訓練可以搞定的. 需要長時間的模仿, 改進, 重構等等的無數次重複.

然後, 你要很明確的知道各種成本. 實體的就是你需要的設備, 需要的架構, 需要的軟體; 而非實體的就是要知道功能與技術的成本. 後者就是常常被低估的大洞.

舉例來說, 很多創業者甚至程式設計師都會覺得, 搜尋是一個簡單低成本的東西, 網路廣告banner只是吐張圖給個連結…而事實上大多數網站的搜尋都是靠SQL用Like指令便宜行事, 卻忽略了有天網站大了資料多了, 一個搜尋就可以讓網站頓個五分鐘(例如討論區大站Mobile01就是用了Google的Customize Search服務); 而banner就是更需要後台技術支援的玩意了, 沒有露出跟點擊數據的話, 廣告主會當你是詐騙集團來拐廣告預算.

接著, 你要明確知道business model是什麼, 也就是你要依靠什麼來支付你的開銷甚至有收入. 當然這種跟使用者或廠商收錢的問題是最tricky的, 有時候你預想的可能跟你最後得到的不同. 慘一點的是你完全收不到錢找不到讓人買單的點, 好一點的是你原本以為會賺錢的地方不賺卻賺在你沒想過的方面.

而最後, 你要有停損點. 這是要你不要盲目的傾家蕩產去支持你的夢想, 有時候你花了100分力氣做盡所有你認為對的事情卻還是不成, 這只有兩種可能: 你覺得作對的事情其實錯了, 或者是你的創意其實沒這麼受歡迎. (這讓我想到最近的一部電影….) 當然在停損點的時間跟黑暗中的黎明降臨之間, 判斷點是很巧妙的, 不過這也決定了你有沒有下一次, 或是有沒有學到教訓的機會, 時間, 與空間.

當然也如我第二篇所說, 不得已必須要省去以上某些要素時, 必須明確的了解這樣的省略會造成的後果, 並且用積極的態度去把損害降到最低.

在我跨進資訊業十數年, 從事網路相關工作近十年的職涯中, 我所見過”大多數”的成功案例粗分成兩大類, 一種是保持現有的工作與收入並且利用空餘的時間開發製作, 網站服務上線後真正看到黎明前的曙光才放手一搏; 另一種就是準備好完整的企劃爭取龐大的資金, 然後用正規作戰的方式快速上線並且有足夠的資金燒一陣子等到開花結果或是被競爭者收購. 請注意這個大多數, 因為雖然不是所有網站都是循這兩種路線, 但是這兩種是相對較為穩定, 比較不會讓你壯志未酬身先死的模式.

這系列的最後讓我回到第一篇的主題, 我強烈的建議這些鼓勵大家網路創業的名嘴, 寫手, 或是雜誌, 在吹捧這些成功者之餘, 同時也報導等量甚至更多的失敗案例作為平衡, 或者是多著墨在這些勝利者成功前的掙扎與付出的心力有多龐大, 讓大家不會被這些成功者所迷失, 畢竟成功大多是踩在失敗者的屍體上跟自己的滿身血淚造成的.

最後謝謝各位撥冗看完這一系列的拙作, 如果能幫助到某些人, 我會很開心的.

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網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（一）
網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（二）
網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（三）

就在2009/02/27的半夜01:20, 我最疼愛的貓兒子Madoka離開了我, 享年13歲.

他是一隻米克斯, 但是比品種貓還帥氣的一身黑亮, 胸口有著倒三角白毛的帥氣紳士貓, 是我第一隻養的貓, 也是我最疼愛最親密的貓兒子.

最近一直被病痛所苦, 讓我也很掙扎, 但是他是我從沒開眼的早產小貓一手拉拔到大; 在我最孤獨最痛苦時在我身邊陪著我; 跟我一起渡過無數個寒冷夜晚; 也跟我一起賴在床上曬過無數次的太陽…我怎麼能就這樣放手呢, 我一直希望年輕時身體健壯的他能再多陪我一兩年.

上週經歷了9天的住院, 原本因吃得少而瘦弱的他更顯憔悴, 但是我告訴我自己, 醫生盡力了, Madoka也很想陪在我身邊, 所以我一直在心情上樂觀看待, 照顧上小心謹慎.

昨晚, Ellen入睡後, 每小時灌食的工作自然輪到我. 當我半夜一點左右走進房間時, 躺在小箱子毛巾上的Madoka突然一反常態的對我大聲呼叫, 以我跟他13年父子的情誼我知道他正在叫我過去, 急切的叫著. 我趕緊坐到箱子邊, 他揮舞著虛弱的前腳想爬到我身上, 這時我隱隱感覺不妙…當我抱起他在我懷裡時, 他已經開始喘氣與抽搐, 雙腿雙手不停的揮舞, 但是他的臉一直如往常的往我臂彎裡頭鑽著…

就這樣, 在那個時間, 他走了.

我不知如何敘述我的難受與痛苦, 彷彿是從我身上挖掉一大塊般的難過. 不過我沒有放聲大哭, 而是努力的控制自己的啜泣, 因為我知道要是哭得太厲害, Madoka會捨不得走的.

原先打算帶去單獨火化, 把他的骨灰帶回來常伴我身邊, 就在剛剛, 我睡醒之前, 我夢到了他, 他就在我面前, 背對著我往前走著, 身形如他健康時的模樣, 微胖的身軀跟黑的發亮的細毛. 當我叫他時, 他回頭跟我喵了一聲, 給我一個微笑後繼續往前走. 我想他是要告訴我, 讓他走, 讓他好好的走, 別再掛念著他了. 所以我想讓他火化後回歸自然吧! 讓他來生可以投胎做人, 投入一個好人家過著有父母好好照顧的日子.

感謝所有疼愛過阿圓的人, 包括西逼啊、雜告、我哥哥、我弟弟、還有Ellen. 當然也對努力想救回他的宇恆謝醫師和101貓醫院的徐醫師, 他們兩位都是醫術醫德兼顧的好醫生.

Rest In Peace, Madoka! 請常常回來告訴我你過的好不好.

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update:
早上帶去深坑的康寧寵物安樂園, 因為早上集體火化的都是狗, 我知道他不喜歡小狗, 所以讓他單獨火化. 火化時我在他身邊撒了一整包他最愛吃的柴魚片, 當了貓天使的他一定身體健康可以大吃特吃.

我強忍住淚水先跟地藏王菩薩上香, 請祂接引阿圓到極樂世界, 脾氣這麼好又跟人這們親的阿圓一定可以往生極樂. 接著禮儀師非常小心仔細的把阿圓的穢物清理乾淨, 在燃香並燒完給阿圓當旅費可以順道買一大堆罐頭的紙錢後, 我靜靜的坐在火化爐的對面等待著, 一邊回憶著這13年來跟他的種種, 他撒嬌, 他鬧脾氣, 他跟我在床上滾來滾去玩遊戲, 他叼著新來的小貓教他上廁所….許許多多的回憶湧上心頭, 一小時的火化時間是全然不夠的.

火化後我交待禮儀師, 請幫他撒在他最喜歡的軟綿綿草地上, 讓他的肉身回歸大地. 也讓他可以跟他的好朋友第一代小光可以一起在草地上追逐打鬧.

再次謝謝各位在他生命中給過他溫暖和幫助的各位, 我僅代表他跟各位致上最深的謝意.

原來人的希望只能是希望, 因為希望通常不會實現, 誰叫我犯了什麼毛病會在上一篇寫個「希望不要有（二）」.

其實上一篇有些地方沒有定義清楚, 我文中所指的網路創業, 是指「製作一個網站並從網站提供的服務或內容來賺錢」這回事, 當然跑個單幫經營個網拍生意要製作什麼網站? 台灣兩大入口網站都有相關的Channel可以用了啊! 現在拍賣都弄的像專業賣家系統了呢. 要聊這個就會是另外一個topic了, 不在這篇討論.

不過我的主旨絕對不是去宣揚這種網路創業是必死的路, 而是要宣揚「不要輕信大師說法把這件事想的太簡單」.

回歸到網站的business model（白話就是賺錢的路子啦）來看, 能賺錢的方向脫不開廣告（包含網頁Banner, 廠商專案活動等等）、有價的網路服務以及實際販售行為. 當然也有那種持續燒到餅夠大, 大到有危機感的其他大網站會溢價買下, 那又是另外一種新興的business model了.

我們就實際針對每一個可能範圍來聊聊.

對於網路廣告, 門後的真相是Pageview與Member決定一切. 對於一個「小規模」的網路廣告代理商而言, 10萬pv/每日是基本門檻, 因為不到這個門檻他們可能不會願意跟你談, 就算願意談, 你能拿到的折扣會爛到你覺得被詐騙了.

那麼我自己拉廣告可不可以? 當然可以啊! 你相對要付出的是自己養廣告AE, 然後談回來的廣告案要有背後的團隊幫你製作, 製作啥? banner要不要人畫, 活動頁要不要人寫程式? 連抽個獎都得要律師見證呢. 還有一個我常常拿來潑人冷水的點, 就是你要怎麼告訴你的客戶, 廣告露出多少次? 被點擊多少次? 後頭需要一個廣告系統協助你完成這些問題的, 開發一套「堪用」（也就是功能跟報表數據符合AE出去拉廣告所需要的內容）的網頁廣告管理系統要多少錢呢? 真的想開發的來找我, 我給你一個電話, 不過你可能要拿得出足夠的pay才能吸引他從現在某大入口網站廣告系統開發維護者的好肥缺轉職到你的新創業公司旗下吃白土司.

然後, 你能賺多少?

我舉例來說好了, 某個現在還算是在專業領域活躍的網站, 每日平均pv大概是9~12萬, 他們的網站廣告也是包給廣告代理商, 一個月能賺多少回來呢? 答案是, 光頻寬費用就不夠了. （因為受到壓力所以數字不能詳細公佈, 總之是比大學畢業生起薪還低的數字就對了）

如果專接廣告專案呢? 這的確是網路廣告裡頭比較有賺頭的部份! 但是回到原始問題, 你沒有足夠的群眾基礎以及夠精準的專領域小眾瀏覽者, 很難讓品牌願意下廣告預算給你的. 淺顯的說就是, 作內衣專業網站不可能拿到HTC的廣告預算啦! 除非HTC今天要出「內衣機」還有一些些可能.

再回到源頭, 10萬pv是什麼程度的網站呢? 自從Double-Click等國際大型廣告代理商退出台灣市場後, 現在大多都是看Alexa的統計作為標準, 以繁體中文來說的話, 剛說的網站Traffic Rank大概是62000左右（Global）. 而根據我與一些從事網路廣告代理的朋友詢問, 他們回答很簡單：「就算看你面子, 沒有在Alexa Ranking到10萬名內, 我真的沒辦法談, 送簽上去我絕對會被Fire!」

那我們來談談作網路服務吧, 上一篇提過也是最近最火紅的Plurk或Twitter來說, 身為一個使用者, 這兩個網站完全不跟會員收錢喔, 也完全沒有廣告喔! 假如連他們都還不到可以收會員費用的階段, 那還有誰可以收?

「可是還是有一堆在收會費的活的很好啊!」你一定會這樣問. 我的解讀是, 這種網站粗分成兩種: 「虧這邊賺那邊」跟「非法玩意」.

虧這邊賺那邊的典範是Picasa（或Flickr）跟Apple的，MobileMe, 兩者都是提供網路空間加上服務來收費, 不同的是前者有免費帳號存在, 等你用不夠再跟你收錢; 後者則是讓你試用60天, 用爽再付錢! 但是要是仔細估算背後耗損的頻寬跟設備成本, 他們收的錢根本不夠cover, 那這些服務是做啥的? 很簡單, 對Google來說, 是增加他的會員同時增加賺入其他收入的籌碼; 對Apple來說是讓你用慣Apple Style的東西進而買Apple的其他商品. 是的! 這很單純像Sony賣PS2虧本但是遊戲上賺回來. 可惜對一個新網站來說, 虧了這邊就沒另外一邊可以賺了.

至於什麼是非法玩意呢? 簡單說就是下載服務! 像現在Traffic Rank約在7000名的Gogobox.com.tw或是15名的RapidShare, 雖然販售的是檔案空間與下載服務, 事實上user們都在下載些什麼? 不言可喻了吧!

當然還是有些用手持裝置或特殊硬體綁住收費服務, 那就不在討論的範圍內了.

待續….這下肯定有（三）了

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以下是一些回應.
（一）提到的部份並不是「定律」, 也就是說不是非要專業Server加上IDC才能真的把網站做好, 如果很清楚急就章或省成本的必要之惡會帶來的副作用並積極用其他辦法克服（例如, 找個夠好的網管並且隨時有備用機）, 這還不會是太大的問題, 會有問題的是「以為, 這樣就沒問題/可以」的心態.

在目前台灣的Payment環境, 還是以信用卡線上刷卡, ATM轉帳, 超商代收, 貨到付款等等為主, 雖然有Paypal等超級方便的Payment Gateway可以用, 但是對台灣來說還是不合用.

作網站當然不是非要每個月燒個幾萬才做的下去, 但是為了達到「站上dot com競爭的舞台」, 這種付出是不得不的虧損, 否則我做個pv不高人也不多的網站, 放我自己的FTTB也ok的啊! 難道這樣的新點子就不是創意嗎? 當然是, 只是一旦討論「創業」這件事, 就不能不討論「收入」, 不能不討論「營收」, 不然金山銀山也有天會燒完, 不在意營收的網站經營者才是真正不負責任的經營者, 因為他不只沒有重視「把自己的idea延續下去」這個重要的概念, 更沒有重視跟他一起打拼的員工.

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網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（一）
網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（二）
網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（三）

雖然這篇是（一）, 但是很希望不會有（二）.

會寫這篇的念頭是來自於前陣子發生的事件, 知名部落客趨勢大師Mr.6開辦的的網路創業課程被踢爆課程裡只教了簡單且錯誤百出的PHP與MySQL應用, 卻標榜著學完一連串課程就可以做網站創業了, 因此招來諸多批評以及他自己本人的回應.

身為一個會寫程式的人, 當然聲名與公信力跟這樣著名的人士不只雲泥之別, 但是依照粗淺的程式專業以及協助製作/架構相當數量網站的經驗來說, 這樣的課程如果套上了”網路創業課程”以及費用來看, 請恕我不客氣的說, 那個課程根本就是詐騙邊緣的商業行為, 比起坊間為數甚多且常常被訕笑為”Paper Engineer Lession” 的電腦資訊補習班簡直不知道低劣了多少.

但我這篇主旨並不是要批評這個人或這個課, 光是看那篇回應文底下有多少人把焦點放在有多少創意, 有多少鼓勵, Mr.6的網站文章對大眾有多少幫助跟多少讀者基礎, 就知道那根本沒有可能產生合理的討論或得到正面的回應. 大家都知道”不以人廢言, 不以言舉人”的淺顯道理, 為什麼要把一個人以往的作為當作犯錯時的免死金牌呢?

個人工作的因素, 接觸很多新建網站的創業者, 也因各自條件理念等等的不同而有很多種狀況, 但是共同的問題都是「低估了經營網站的成本」, 大多數網路創業者都會有很棒的idea跟很棒的business model能說服自己投入賺大錢, 或等著被買走賺大錢, 卻沒有這些概念實在是很奇怪.

首先, 製作網站是需要成本的, 包括需要程式設計師, 需要美術設計/網頁設計, 需要基本的網管, 需要基本的DBA, 甚至需要一個站長來主導經營. 就算真的有少數兩三位就能cover掉以上這些工作, 問題是有這樣能力的人會傻傻的跟你一起衝去創業嗎? 會放棄可能年薪上百的好工作, 跟你一起共體時艱吃白土司整天窩在車庫敲著鍵盤實現夢想嗎（別懷疑, 上述領域能抓到三個且有商業水平的人, 年薪百萬算客氣）? 假如你真的找到了一位, 你可以相信他真的是夠水準的嗎?

或許你會問, 不夠水準又如何?
不夠水準的程式設計師
會寫出那種認證聊備一格, 裡頭頁面完全不檢查Cookies/Session讓人破爽的網站;
會寫出那種接了GET/POST資料毫不處理就吐給SQL指令讓你完全享受SQL中出（SQL Injection）的快樂

不夠水準的美術設計/網頁設計
會做出只能用IE6看其他browser整個爛掉的頁面;
會做出包了20層table讓程式設計師哭著回家找媽媽的版面

不夠水準的網管
會用盜版的Windows 2003 Server連掃毒軟體也不裝幫你弄上個包好的AppServer或IIS+ASP環境;
會開一堆讓人把你Server當自己家後門逛的危險服務;
會把目錄每天copy一個新日期就認為是備份讓你有狀況時連還原都做不到

不夠水準的DBA
會把資料庫跟表格亂設計, 讓你在幾十萬筆資料卻沒有index的表格中謀殺Server的CPU/RAM.
會把每天開開關關SQL Agent當成維護的手段.

所以當你忽視這些問題時, 這些問題會成為你網站永遠解決不了的痛, 上了線頁面品質低下到比大學生作業還不如, 使用者資料被Google整串拿去Cache還不知道怎麼聯絡Google解決, 網站連不上時還搞不清楚到底是被攻擊了還是程式整個寫爛了.

當你接受了這些Step by step課程, 從教你怎麼申請一個Domain Name開始, 到怎麼裝一份AppServer或IIS+ASP, 然後讓你感覺自己好像會寫程式能創業了, 乍看之下你都會了, 事實上你連Domain Name是作啥的要怎麼設定怎麼使用都不知道, 這等於只告訴你扣了扳機會有子彈就叫你上戰場, 那下場是連保險都還找不到怎麼開就戰死在沙灘上.

這是不是很不負責任? 被這種氛圍所欺騙的你是不是很傻?

當你好不容易克服萬難做完了網站製作的痛苦過程, 網站要上線了. 可是有沒有人告訴你開發時用的拼裝PC可能會讓你網站的Down Time比Serve Time還長? 有沒有人告訴你現在接的ADSL/FTTB根本不適合拿來架網站? 因為你不知道維持網站運作是要花錢的, 而且不是買個PC拉條ADSL就可以的. 當你面對IDC機房牌價1mb一個月幾萬, 一個機櫃一個月幾千塊時, 你就懂我在說什麼了.

很幸運的你製作完了, 也弄到了一些錢維持你網站基本開銷, 然後信心滿滿的上了線想要賺錢, 但是你卻不知道新網站是沒有任何廣告主要理你的, 只用GoogleAds大概只能讓你幫Server買點乖乖, 連付電費都不夠. 那我賣東西可以吧? 很抱歉, 新網站要做刷卡等線上金流也是沒有銀行要理你的, 雖說有很多代刷卡單位, 嗯….你一定不知道一個月的基本費用是幾萬.

做網站的現實就是這樣, 你需要網站有足夠的流量足夠的pageview跟足夠的會員數量才有資格站上真正的dot com環境, 而在你正式站上舞台可以競技前, 你要準備的資金多到你可能得賣房子然後撐兩年. 而你的對手是那些大到亂七八糟廣告也賣的亂七八糟的大網站如Yahoo! 你憑少人家三個零的Pageview廣告主連見你都不願意見.

很多人告訴你做一個有創意的網站可以賺錢, 很多人告訴你肯努力就有機會, 很多人告訴你網路爆發力很強….但沒有人告訴你這些現實, 就算是雜誌上寫專欄的趨勢大師或是網站文章大眾趨之若騖的創業/創意大師也不會告訴你, 不過我必須為他們說些話, 他們並不是存心要騙你, 因為我猜他們大概也不知道.

所以真的, 不要輕易相信這種事情, 想做網站創業的人每天都會跑出幾百個, 撐不到發光發熱那天就宣告破產的我猜每天也有幾百個, 雜誌只會告訴你成功的Plurk或Twitter是怎麼打到所謂「甜蜜點」（他x的我好愛這個名詞, 非常具有想歪的潛力）, 不會告訴你有多少躺在歷史洪流裡被毀滅的網站跟創業夢想, 殘酷的是他們可能都還沒足夠的PR可以留在Google Cache中.

如果你是我的朋友, 還在做夢想要做個網站賺大錢, 誠懇的請你來跟我聊聊! 我身邊這樣倒下的朋友太多了, 我不想要再多幾個.

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網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（一）
網路趨勢/創業大師不會告訴你的事（二）
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